懂得开口，才会往上爬
　　现在的商界人士，为了跟上市场及消费者购买模式的惊人变化速度，简直费尽千辛万苦。微型融资、神经行销以及社群网路只是其中三个例子，这都说明了现在的世界已经变得多么投机取巧、精密复杂，彼此关系也更紧密。
　　不管身在哪一个行业，所有企业都必须维系或争取越来越喜欢追求潮流的顾客，例如现在，想买行动电话的顾客在决定之前，已经研究过至少五种不同的选择（包括在网路上参考网友意见）。消费者面对的选项数量更多、更类似、更容易混淆，也更难说服。消费者也越来越期待能得到更个人化、更灵活弹性的服务，因此，企业比从前要做更多内部的协商沟通，比如取得折扣、提供特别待遇、增加新功能、成为供应商联盟的一环等等。
　　现在很多工作环境是扁平组织、矩阵式团队或专案小组，没有哪个成员的权威绝对高于其他人。每个人都可以提出自己的想法，也很希望别人能“接受”自己的想法，好贯彻那些想法并看到成果。除此之外，有企图心的工作者也想做出好成绩，还要让别人看见，以便在组织中往上升迁。有这种企图心的人，会希望影响老板，让老板接受自己的想法，打考绩的时候分数给得高一点，加薪加多一点。但即使你有最好的想法、最高尚的企图，如果说服别人的技巧太拙劣，永远不可能被听进去。
　　即使在经济景气大好的时候，我们都必须非常努力才能争取到别人的协助，不管是提供时间、金钱、大众支持或其他方式。而现在环境差，个人实质所得减少、可支配所得也创新低，因此每个人都在削减支出；对企业与慈善机构来说，也更难说服众人在最艰困的时候花钱或捐款。
　　时间很宝贵，没空慢慢“处”
　　此外，还有一件事也更加重要了—─时间。研究显示，现在的工作时数更长，在家停留的时间更少，走路速度甚至比10年前快了10％。我们每个星期的人际互动量快速增加，通常意味着，我们在每个人身上花更少的时间，就得把事情完成，这就更需要“让别人对你说好”的本事。
　　给他含咖啡因饮品
　　最新的大脑扫描显示，脑部的岛叶皮质处理的资讯，不单是和生理上感到温暖的经验有关，还涉及到心理、人际之间的温暖感受。通常，我们称这种让人心理温暖的感觉为“信任”，也可以说是最重要且最值得向往的人格特质。
　　有一个针对温度的实验，研究人员想观察生理与心理感受到的温暖是否相同，结果令他们大为吃惊。短暂拿过一杯热咖啡的实验对象，相较于拿冰咖啡的人，对观察目标的判断是比较温暖、比较有爱心和大方的人。同样，拿着热疗垫的实验对象，比起拿保冷器的人，更常买礼物给朋友而不是给自己。
　　既然说到咖啡这个话题，2005年以来的研究显示，咖啡因让人更容易被说服。在研究中，支持安乐死的学生各拿到一杯柳橙汁，其中半数人的果汁被偷偷加了两杯义式浓缩咖啡的咖啡因含量。之后，让学生阅读反对安乐死的论点，结果，那些刚摄取咖啡因的学生似乎比喝正常柳橙汁的学生，在态度上明显软化。
　　【开口要的诀窍】
　　◎ 尽量别拿冰冷的手去和人家握手。和人碰面之前，先用力搓揉双手让手变暖。或者戴上毛料手套、或放在烘手机下方，甚至口袋里放个暖暖包。
　　◎ 一碰面就给对方一杯热咖啡或热饮。自己来一杯也无妨！
　　拿在手里有“分量”，越有价值感
　　不久前，我无意中看到一些研究，让我明白了：为什么我在高级餐厅坐下来吃晚餐，拿着轻如羽毛薄薄一张菜单时，会觉得有些失望。对我来说，那感觉就是不对劲。
　　一个实验发现，男性路人如果拿着厚重的写字夹板（附有纸夹的笔记板）时，比起拿着轻便的写字夹板，会分配更多钱在社会问题上，但女性不会。另外，两性都认为，夹在厚夹板上的履历更好，应征者也会对工作更认真。有趣的是，拿着厚重写字夹板的人，更重视任务的正确性，但并未表示他们因此格外努力。
　　在另一个研究中还发现，量变真的可以产生质变（知觉品质〔perceived quality〕）的效果。在实验中，随着菜肴的上菜盘数或酒的开瓶数增加，人们对食物与酒水的喜爱程度，也会跟着提升。
　　这说明一件事：增加物体的重量，可以强化人们体验的“重力”。这就是为什么我在高级餐厅拿着轻薄的菜单总是觉得失望，因为我的价值知觉受到菜单重量的影响。或许影响的还有愉快的享受体验、小费、推荐，以及再次光顾。
　　【开口要的诀窍】
　　◎把企划案、报告、价格表或菜单印在比较厚的纸张，贴在较厚的背衬上，例如高品质的写字夹板、菜单夹、或者打洞之后放进厚重的档案夹。
　　◎如果希望别人认真看待你的要求，拿个沉重的东西给他们拿着，譬如纸镇。
　　软椅子让人有弹性
　　机关行号的会议室或会客室里的椅子，和咖啡厅、或你家客厅的椅子比起来怎样？会议室的座椅比较温暖、柔软、包容且舒适，还是比较牢固、坚硬又独立？你认为坐在懒骨头沙发还是主管椅比较轻松？
　　有一个实验就在研究相关主题，让人在车子里面向别人提要求，有人坐在坚硬的木头椅子上，有人坐在柔软有座垫的椅子上。当第一次的要求被拒绝后，坐在柔软椅子的人改变开价的幅度和机率，都远高于坐在坚硬椅子的人。研究人员总结：“由此看来，坚硬会造成严格、刚硬和坚定的观感，而降低改变初衷的可能性。”
　　【开口要的诀窍】
　　◎如果希望对方多一点弹性，让他们坐在柔软的座位，或是在有沙发之类的非正式环境开口，例如咖啡厅。
　　◎如果你必须坚持立场不妥协，就让自己坐在坚硬的椅子上。
　　书籍简介
　　书名：开口要、不为难的本事：不好意思开口？死缠烂打没用？三大绝招让人马上答应你
　　作者：海德·伊曼（Haider Iman）
　　发行日期：2014/04/29
　　出版社：大是文化
　　海德·伊曼
　　作者海德·伊曼是英国年度最佳业务训练师大奖得主，他最著名的“开口要”课程，协助客户至少多赚了超过七千四百万美元。不管在家里或是在工作上，都超好用，网站上甚至拿他跟卡内基、赛斯高汀相提并论，让他成了热门的职涯顾问。
　　伊曼根据心理学与人类演化天性的研究发现，对人死缠烂打是没用的，有三大绝招能帮你：
　　一、克服“开口要”的心理障碍
　　二、思维定型，太自负、或是讲话鬼打墙的人，你能将计就计
　　三、把对方的障碍，变成你达成所愿的垫脚石